Le cabinet
et la question des honoraires
Vendre du conseil, c'est vendre quelque chose qu'on ne peut ni montrer ni essayer. La plaquette est souvent le seul objet tangible de la relation.
Le problème de l'immatériel
Un artisan montre un chantier fini. Un consultant montre quoi ?
C'est la difficulté centrale de ces métiers : le client paie cher pour quelque chose qu'il ne verra jamais sous forme d'objet.
La plaquette compense partiellement. Elle donne une matérialité à la relation, et elle reste quand vous êtes parti.
Rendre le travail visible
Décrire la méthode, pas le résultat
« Premier rendez-vous de cadrage, audit sous quinze jours, restitution en comité ». Le client comprend enfin ce qu'il achète.
Donner des ordres de grandeur
« Une mission type dure trois mois », « nous suivons une trentaine de dossiers par an ». Des repères, pas des promesses.
Nommer les situations
« Vous êtes contrôlé », « vous rachetez une société », « vous licenciez pour la première fois ». Le client se reconnaît dans une situation, pas dans une compétence.
Vos spécialités réelles
Une profession libérale qui dit tout faire n'inspire pas confiance. Nommer deux ou trois domaines vaut mieux qu'en lister dix.
La question des honoraires
Elle se pose différemment selon la profession, et certaines sont encadrées par des règles déontologiques précises.
Renseignez-vous auprès de votre ordre ou de votre syndicat avant d'imprimer quoi que ce soit sur vos tarifs : les règles varient et elles évoluent.
Ce qui est généralement possible
Indiquer un mode de facturation — au forfait, au temps passé, au dossier — sans donner de montant. Cela répond à la question sans engager.
Le premier rendez-vous
S'il est gratuit, dites-le. C'est souvent l'information la plus utile de toute la plaquette : elle lève le frein principal.
Le format et le ton
Le A4 portrait domine ces métiers, pour la même raison que chez les agents immobiliers : il se classe avec les autres documents du client.
Sur le ton : sobre. Ces professions se vendent mal avec des couleurs vives et des points d'exclamation. Deux couleurs, beaucoup de blanc, une typographie lisible.
Le pelliculage mat, jamais le brillant. Le brillant fait commercial, et c'est exactement ce qu'on cherche à éviter ici.
Ce qui dessert
- Le jargon professionnel : le client ne le parle pas
- Les diplômes en liste : un ou deux suffisent
- Une photo de poignée de main sur fond de gratte-ciel
- « Votre partenaire de confiance » : tout le monde le dit
- Un texte de trente lignes sur votre approche
Le jargon est le piège principal. Ce qui vous paraît évident — une notion, un sigle, une procédure — est opaque pour quelqu'un qui vient vous voir précisément parce qu'il ne connaît pas.
Faites relire par quelqu'un d'un autre métier. Il s'arrêtera exactement là où votre client s'arrêtera.
Combien et pour combien de temps
Les volumes sont faibles : 250 exemplaires couvrent largement une année pour un cabinet de taille moyenne.
Mais attention à un point : si vous nommez les associés ou les collaborateurs, la plaquette vieillit au rythme des mouvements d'équipe.
Deux solutions : ne nommer que les associés stables, ou accepter de refaire à chaque changement en commandant petit.
Questions fréquentes
Certaines professions sont encadrées par des règles déontologiques. Renseignez-vous auprès de votre ordre avant d'imprimer un montant.
Le A4 portrait : il se classe avec les autres documents du client. En finition, le mat ou le soft touch, jamais le brillant.
En décrivant la méthode plutôt que le résultat, et en nommant les situations dans lesquelles le client se reconnaît.